ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
Porter, considera que las empresas que tienen éxito siguen
fielmente una estrategia competitiva definida.
Estrategia de diferenciación. Esta es la estrategia más
utilizada. La empresa trata de tener una ventaja competitiva basada en
diferencias con las empresas competidoras. La ventaja competitiva puede
proceder de la imagen de marca, el producto, el servicio, la localización o cualquier
otra característica valorada por el consumidor.
Líder en costes. En esta estrategia la empresa es capaz
de ofrecer los precios más bajos a los consumidores. La empresa tiene ciertas
ventajas que le permiten tener los costes más bajos del sector.
Enfoque o segmentación. Se trata de ser líderes en una
pequeña porción del mercado. En este caso la empresa selecciona un segmento del
mercado. La alta especialización es una opción típica para las empresas
medianas y pequeñas que no pueden competir directamente contra las grandes. Por
ejemplo la empresa Pronovias, es mucho más pequeña que el Corte Inglés pero
puede competir en el segmento elegido de los trajes de novia con éxito por
estar muy enfocada.
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
Las empresas pueden incrementar sus ventas vendiendo más
a los clientes actuales, consiguiendo nuevos clientes, nuevos mercados y con
nuevos productos. Actualmente se recomienda la diversificación concéntrica. En
la diversificación concéntrica la empresa entra en nuevos negocios pero
relacionados con sus recursos y capacidades, con el núcleo de sus conocimientos
y ventajas competitivas. Por ejemplo la empresa Inditex se diversifica en
diferentes cadenas de ropa cada una con su marca, su imagen y su
posicionamiento, pero alrededor del negocio de ropa que conocen y en el que
disponen de ventajas competitivas sostenibles.
Crecimiento en profundidad Es el incremento de las ventas
a los clientes actuales de la empresa. Está demostrado que es mucho más costoso
obtener un nuevo cliente que retener a los existentes Una parte sustancial del
marketing actual se dirige a incrementar los ingresos que obtenemos de los
clientes actuales. El desarrollo de programas de ventas cruzadas y los
programas de fidelización de clientes tratan de incrementar las ventas a los
clientes actuales. Por ejemplo los bancos envían publicidad a sus clientes para
que contraten muchos más servicios, de forma que el que tiene la nómina
domiciliada, pida un crédito y el que tiene un crédito asegure la vivienda.
Crecimiento en superficie, obtener nuevos consumidores.
Una parte importante del marketing se dirige a conseguir convertir en clientes
de nuestra empresa a los clientes de la competencia. En muchos mercados maduros
como por ejemplo la televisión el incremento de audiencia de una cadena procede
en gran medida de espectadores que se cambian de canal. Otros mercados
internacionales se encuentran en una fase inicial de desarrollo y los clientes
proceden mayoritariamente de personas que no consumían esa categoría de producto.
Nuevos mercados. Para la empresa internacional una forma
típica de crecimiento es mediante el acceso a nuevo mercados. Los nuevos
mercados amplían las posibilidades de crecimiento de la empresa y permiten
repartir los costes como los de investigación y desarrollo entre una base
mayor.
Nuevos productos. La empresa desarrolla o compra nuevos
productos que añade a su oferta. Algunas empresas tienen una política de
crecimiento basada en el lanzamiento continuo de nuevos productos a los
mercados. La renovación sistemática de la cartera de productos es parte de su
estrategia como en el caso de la empresa 3M.
Tomado de: http://www.aulafacil.com/marketinginternacional/Lecc-11i.htm
No hay comentarios.:
Publicar un comentario